Relacionamento no ambiente de vendas, A chave.

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Todos ouvimos o velho anúncio de vendas: “As pessoas compram de pessoas que eles gostam”. Além disso, há um apoio significativo de pesquisas feitos por instituições respeitadas que comprovam esse conceito.

Por que é isso?

Quando você tem um relacionamento forte com um cliente, logo você tende a ter mais influência com esse cliente. Isso significa que o cliente respeita a sua experiência e aconselhamento, assim eles serão mais propensos a avaliar sua contribuição para o processo de decisão, e há uma maior chance de esse cliente se tornar um cliente “de longo prazo”.

 

Um dos métodos mais rápidos e eficazes para construir relacionamentos de vendas é a construção de relacionamento. O Rapport permite uma comunicação suave, pois permite que as pessoas estejam à vontade. Às vezes, o relacionamento acontece de forma natural, você pode se identificar imediatamente com alguém. Isso geralmente é como as amizades são iniciadas. Outras vezes, você precisa ser mais deliberado na construção de relacionamento com alguém.

Três técnicas simples para ajudá-lo a ajudá-lo rapidamente a desenvolver o relacionamento com seus clientes são: espelhamento e correspondência, encontrar experiências comuns, ouvir ativo.

 

# 1 Espelhamento e correspondência

O espelhamento e a correspondência são baseados no conceito poderoso de que as pessoas gostam de pessoas que são semelhantes a si mesmas. Por outro lado, quando as pessoas não são semelhantes, é mais difícil ter um relacionamento com essa pessoa. Você pode desenvolver rapidamente um relacionamento com um cliente, espelhando e combinando:

  • Linguagem corporal:  por exemplo, se o cliente se senta e cruza as pernas, você faz o mesmo. Isso envia uma mensagem subconsciente positiva de que você está prestando atenção a todas as suas comunicações (não verbal neste caso), tornando-as essenciais e sinalizando que você está do seu lado.
  • Voz:  O mesmo raciocínio para o espelho e a linguagem corporal correspondente também se aplica ao espelhamento e correspondência do ritmo e do volume do discurso de alguém. Claro, esteja ciente de que você não imita inconscientemente seus sotaques. Isso funciona numa comunicação informal, Use a mesma linguagem do cliente, exemplo disso é que se você vai vender alguma coisa no Sul, ou nordeste por exemplo, você deve dar uma olhada nos sotaques e gírias locais, Isso realmente faz diferença, já que você imediatamente passara confiança e o cliente se tornará mais relaxado para conversar.
  • Estilo de comunicação/ processamento: as  pessoas se comunicam e processam informações de diferentes maneiras. Algumas pessoas são orientadas para a ação e conduzidas por resultados; Esses tipos de clientes querem entrar no negócio. Enquanto outros clientes podem ter um estilo de comunicação/processamento emocional. Alguns clientes são analíticos e focados em dados; esses clientes querem os fatos e não valorizam muita conversa. Reconhecer o estilo de comunicação/processamento do seu cliente e ajustar como você se comunica é fundamental para a construção de relacionamento.

É importante notar que as técnicas de espelhamento e correspondência funcionam no nível subconsciente. Obviamente, um cliente não fará negócios com apenas porque você está espelhando e combinando sua linguagem corporal durante uma reunião; no entanto, eles podem ficar mais “confortáveis” com você e, como resultado, mais aberto para aprender mais sobre sua solução.

 

# 2 Encontre Experiências em comun

Outra técnica de construção de relacionamento poderoso é encontrar experiências comuns com o cliente e depois trazê-las durante a conversa. Isso é algo que todos nós fazemos quando falamos com alguém sobre o clima, esportes ou eventos atuais. Esta é uma maneira rápida de construir um relacionamento, mas certifique-se de que você não se concentre apenas nesta etapa – se você não reflete e combina com seu cliente, o cliente não sentirá que seu relacionamento seja natural ou sincero. A dica é não deixe que a conversa pareça forçada ou superficial, A dica é sempre se manter informado sobre tudo.

A mídia social (LinkedIn, Facebook, Twiter, Instagram) tornou fácil, mesmo para os representantes de vendas internos (que não têm o benefício de visitar pessoalmente o cliente) para descobrir experiências comuns com o cliente rapidamente. Com as mídias sociais, qualquer vendedor pode pesquisar prontamente seus clientes e encontrar experiências comuns em potencial, como antecedentes de carreira, situação atual do trabalho, formação escolar, passatempos, etc.

 

# 3 Escute Ativamente

A terceira estratégia para construir relacionamentos é a escuta ativa. Você sabia que a pesquisa sugere que lembramos apenas de 25% a 50% do que ouvimos? Isso significa que deixamos passar até 75% do que o cliente está dizendo!  A escuta ativa é uma habilidade fundamental de comunicação de vendas  que é importante não só para construir alianças, mas também para todos os outros aspectos da venda.

A escuta ativa não é apenas ouvir. Ouvir é o processo físico de transmissão de ondas sonoras para o cérebro; enquanto a escuta ativa significa que você está realmente suspendendo seus pensamentos e você entende o que você ouve. Quando um cliente percebe que você está ouvindo-os ativamente, eles se sentem importantes, entendidos, apreciados e respeitados.

Para ser um bom ouvinte ativo, você deve:

  • Ouça com a intenção de entender.  Isso significa que, como vendedor, você deve mudar seu foco de “lançar” o seu produto para um modo em que você realmente está tentando entender a outra pessoa.
  • Fique focado no cliente ao ouvir. Sem multitarefa! A palavra ativo significa que você está tão empenhado em ouvir outro que realmente não pode enviar um e-mail, verificar seu telefone ou qualquer outra coisa.
  • Pergunte.  Faça pergunta sobre o assunto ao falante e demonstre que está realmente o ouvindo.
  • Resumir.  Esta técnica, acima de tudo, distingue um grande ouvinte dos outros. Uma coisa é poder repetir os pontos-chave do que foi dito – e isso é importante – mas refletir o que significa de volta para o falante é quando o orador se sentirá ouvido e entendido em um nível mais profundo.

Construir um relacionamento forte com um cliente é fundamental para a venda bem-sucedida, e um excelente relacionamento começa com o desenvolvimento de relacionamento. Lembre-se destas três técnicas simples para ajudá-lo a construir um relacionamento em sua próxima chamada de vendas: espelhamento e correspondência, busca de experiências comuns e escuta ativa.

 

Mais algumas dicas para seguir

Responda prontamente

Isso mostra que o cliente é uma prioridade. É lisonjeiro para um cliente saber que você está lhe prestando tanta atenção. Além disso, ele o mantém informado melhor do seu progresso e garante que você fique em sua mente.

 

Adicionar valor

Esteja preparado para dar algo de valor – uma solução, uma nova perspectiva, uma caneta grátis – para o potencial cliente no início e ao longo do relacionamento. Quando você está pesquisando blogs ou mídias sociais para ajudá-lo, encontre coisas que também possam ser de interesse para seus clientes. Envie links para blogs que você acha que eles podem gostar. Configure-os com pessoas que você sabe que querem trabalhar com eles. Suas boas ações vão pagar.

 

Tenha conversas, não abordagem de vendas

Mantenha-o casual. Você não quer que seus clientes sintam que estão empurrando-os para comprar. Mova seu foco para longe do ponto de venda e para construir relacionamentos de vendas. Uma vez que o relacionamento está no lugar, a venda virá naturalmente.

 

Seja genuíno

As pessoas podem dizer quando você está sendo insincero, então não seja. Seus clientes deixarão de confiar em você se você parecer falso. É óbvio que você está apenas manipulando-os para vendas.

 

Facilite suas vidas

Você quer que seus clientes gostem de comprar com você. Se você pode ajudá-los, eles vão adorar fazer negócios com você. Esteja sempre disponível se tiverem uma questão ou preocupação.

 

Seja paciente

Os relacionamentos de vendas não são construídos durante a noite – eles tomam tempo para cultivar e crescer. Você precisa estar preparado para colocar o tempo necessário para desenvolver relações fortes com seus clientes. Não tente empurrar os clientes para um relacionamento; Isso só vai assustá-los.

 

Mantenha seus relacionamentos

Não coloque todo esse trabalho duro, apenas para ficar fora de contato com os clientes uma vez que o negócio encerre. Mantenha contato. Acompanhe a sua vida nas mídias sociais e nas notícias e felicite-os por seus sucessos. Deixe-os saber quando divulga novos produtos e novos recursos. Se eles estiverem satisfeitos com você, eles vão querer continuar fazendo negócios com você.

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